Wybór agencji SEO coraz rzadziej jest decyzją „czy”: większość firm wie już, że bez widoczności w Google trudno o stabilny, skalowalny wzrost. Kluczowe staje się więc „z kim” i „na jakich zasadach”. Jedna źle dobrana współpraca może oznaczać nie tylko przepalony budżet, ale też utracony czas, spadki widoczności, a w skrajnych przypadkach – kary od wyszukiwarki za agresywne, nieetyczne działania. Zanim cokolwiek podpiszesz, rozmowa z potencjalną agencją powinna przypominać raczej rozmowę z partnerem biznesowym niż szybki zakup usługi.
Ten artykuł przeprowadzi Cię przez dziesięć kluczowych pytań, które warto zadać agencji SEO przed podjęciem decyzji. Nie po to, by „przyłapać” kogokolwiek na błędzie, ale by sprawdzić, czy sposób myślenia, podejście do ryzyka, komunikacja i rozumienie Twojego biznesu są naprawdę kompatybilne z tym, czego dziś potrzebujesz.

Dlaczego rozmowa przed umową jest ważniejsza niż sama oferta

Oferta jest tylko dokumentem. Ładna prezentacja, lista punktów, wykresy, logotypy klientów – to wszystko może zrobić wrażenie, ale dopiero odpowiedzi na konkretne pytania odsłaniają to, jak agencja naprawdę pracuje.

Podczas rozmowy słyszysz, jak zespół myśli o Twojej branży, konkurencji, danych. Widzisz, czy potrafią przyznać „tego nie wiemy, musimy sprawdzić”, czy raczej udzielają natychmiastowych odpowiedzi na wszystko, niezależnie od stopnia skomplikowania. Obserwujesz, czy dopytują o cele biznesowe, cykl sprzedaży, marżowość produktów, czy koncentrują się wyłącznie na frazach kluczowych i liczbie linków.

Zadanie dobrych pytań to nie przejaw braku zaufania. To sygnał, że traktujesz SEO poważnie i chcesz świadomie angażować się w proces. Dla dobrej agencji taki klient jest atutem, bo łatwiej z nim budować partnerską relację opartą na danych, a nie na „magii pozycjonowania”.

1. Jakie cele kampanii SEO widzicie w naszym przypadku – i jak je zmierzymy?

Pierwsze pytanie powinno od razu przerzucić rozmowę z poziomu ogólników na poziom konkretów. Dobra agencja nie mówi wciąż o „pozycjach” i „ruchu”, tylko o celach biznesowych:

– Jakiej zmiany w sprzedaży, liczbie zapytań, liczbie wartościowych leadów możemy się spodziewać?
– W jakim horyzoncie czasowym?
– Jak będziemy mierzyć postęp?

Jeśli w odpowiedzi słyszysz wyłącznie „będziemy Was pozycjonować na X fraz”, bez odniesienia do tego, jak wygląda Twój lejek sprzedaży, marża, LTV klienta, to znak ostrzegawczy. Agencja powinna dopytać o to, jakim kanałem teraz pozyskujesz klientów, jakie są dotychczasowe dane z Analyticsa, jaki procent ruchu organicznego już masz i co realnie uznajesz za sukces.

Zapytaj też, jak będą wyglądały raporty: czy obejmą tylko wykres ruchu i pozycje na wybrane frazy, czy również dane o konwersjach, przychodach, jakości ruchu (np. współczynnik odrzuceń, czas na stronie).

2. Jak wygląda Wasz proces pracy od pierwszego miesiąca do kolejnych etapów?

SEO to nie jest jeden strzał, tylko proces. Chcesz usłyszeć, jak agencja planuje pierwsze 3–6 miesięcy, a nie tylko „zrobimy audyt i będziemy działać”.

Poproś, aby krok po kroku opowiedzieli, jak wygląda typowy projekt:

– co dzieje się w pierwszych tygodniach po starcie (zbieranie danych, audyt, priorytetyzacja działań),
– kiedy możesz spodziewać się pierwszych wdrożeń i jakiego typu (zmiany techniczne, content, struktura),
– jak często ustalane są priorytety na kolejne sprinty,
– w jaki sposób angażowana jest Twoja strona technologiczna i contentowa.

Dobra odpowiedź będzie szczegółowa, ale elastyczna – agencja powie, że ma wypracowany proces, jednocześnie zaznaczając, że konkretny plan zawsze dostosowuje do wielkości serwisu, branży i zasobów klienta. Uważaj na odpowiedzi zbyt sztywne („w każdym projekcie robimy dokładnie to samo w tych samych miesiącach”), bo SEO w różnych branżach naprawdę potrafi wyglądać zupełnie inaczej.

3. Jakie doświadczenie macie w naszej branży lub w podobnych modelach biznesowych?

Nie chodzi o to, by agencja pokazała dziesięć case’ów z identycznego segmentu – to wręcz mogłoby rodzić konflikt interesów. Ważniejsze jest, czy rozumie specyfikę Twojego modelu:

– jeśli jesteś e-commerce – czy pracowali w dużych sklepach internetowych, znają wyzwania związane z filtrowaniem, indeksacją, duplikacją treści,
– jeśli działasz w B2B – czy potrafią pracować z długim cyklem sprzedaży, contentem eksperckim, mniejszą liczbą zapytań, ale wyższą wartością leadów,
– jeśli budujesz SaaS – czy mają doświadczenie w SEO produktowym, stronach typu landing pages, tzw. „programmatic SEO”, a nie tylko w blogach.

Poproś o przykłady, najlepiej takie, które pokazują nie tylko liczby, ale też kontekst: z czym klient przyszedł, jaki był plan, co zadziałało, co było trudne. To pokaże, na ile agencja patrzy na projekty biznesowo, a nie tylko „narzędziowo”.

4. Jak podchodzicie do link buildingu – skąd pochodzą linki i jakie widzicie ryzyka?

Linki wciąż są jednym z kluczowych sygnałów dla Google, ale sposób ich pozyskiwania bywa niebezpieczny. Pytanie o link building jest więc w gruncie rzeczy pytaniem o podejście do ryzyka.

Zapytaj wprost:

– skąd pochodzą linki, które pozyskujecie dla klientów,
– czy korzystacie z własnych zapleczy, katalogów, systemów wymiany linków,
– jakie macie zasady dotyczące jakości domen, na których publikujecie,
– co robicie w sytuacji, gdy widzicie spadki związane z aktualizacją algorytmu lub ręczne działania ze strony Google.

Dobra agencja nie będzie obiecywała „setek linków miesięcznie” bez słowa o jakości. Zamiast tego opowie o strategii: budowaniu autorytetu poprzez wartościowe publikacje, współpracę z mediami branżowymi, tworzenie treści, które naturalnie przyciągają odnośniki. Uczciwie też wskaże, że każdy link building – nawet bardzo ostrożny – wiąże się z pewnym poziomem ryzyka i że celem jest jego świadome zarządzanie.

5. Jak będzie wyglądała nasza współpraca na poziomie komunikacji i wdrożeń?

SEO to sport zespołowy. Nawet najlepsza agencja niczego nie zdziała, jeśli po stronie klienta nie będzie nikogo, kto:

– zapewni dostęp do danych i systemów,
– skoordynuje prace z IT, marketingiem, contentem,
– podejmie decyzje tam, gdzie wymagana jest równowaga między SEO a innymi priorytetami (np. UX, branding, ograniczenia systemowe).

Zapytaj więc:

– z kim będziecie pracować po stronie agencji (czy będziesz mieć dedykowanego opiekuna/projekt menedżera),
– jak często planowane są spotkania statusowe,
– w jaki sposób komunikujecie zadania (Jira, Asana, Trello, mail, Slack),
– kto po stronie Waszej firmy powinien być zaangażowany i w jakim wymiarze.

Jeśli agencja twierdzi, że „wszystko zrobi sama” i nie potrzebuje niczyjego czasu, to powinna zapalić Ci się czerwona lampka. Tam, gdzie klient jest kompletnie pasywny, SEO zwykle albo nie działa, albo działa w sposób oderwany od realnych potrzeb biznesowych.

6. Na jakiej podstawie proponujecie budżet i harmonogram działań?

Cena nie może brać się z sufitu. Zapytaj, jak agencja doszła do proponowanego budżetu:

– czy analizowali wielkość i stan Twojej strony,
– czy sprawdzali widoczność konkurencji, poziom trudności fraz, profil linków,
– czy wzięli pod uwagę Twoje zasoby wewnętrzne – np. to, że masz zespół contentowy, który może część prac wykonać samodzielnie.

Dobra agencja wyjaśni, że budżet to pochodna zakresu działań i ambicji. Jeśli chcesz zdominować trudną, konkurencyjną kategorię, „symboliczny” pakiet nie wystarczy. Z kolei jeśli działasz lokalnie i dopiero zaczynasz, rozsądny partner pokaże, jak zbudować plan rosnącej inwestycji, zamiast od razu namawiać Cię na maksymalny pakiet.

Zapytaj też, jak budżet może być modyfikowany w czasie: co się stanie, jeśli wyniki będą lepsze od zakładanych, a co jeśli pojawią się niespodziewane trudności (np. migracja serwisu, problemy technologiczne, zmiany algorytmów).

7. Jak raportujecie wyniki – co konkretnie zobaczę w comiesięcznym raporcie?

Raport nie jest po to, by „wyglądał profesjonalnie”. Ma służyć jako narzędzie podejmowania decyzji. Powinien odpowiadać na pytania:

– co zrobiliśmy w tym okresie,
– jaki miało to wpływ na ruch, widoczność, konwersje,
– co planujemy dalej i dlaczego.

Dopytaj, czy raport obejmuje:

– dane o ruchu organicznym z podziałem na strony docelowe,
– informacje o konwersjach (sprzedaż, leady) i ich wartości,
– listę wdrożonych działań i ich priorytetów,
– komentarz ekspercki, a nie tylko screeny z narzędzi.

Zwróć uwagę, czy agencja mówi o dostosowaniu raportowania do Twoich potrzeb (np. pod zarząd, dział sprzedaży, marketing), czy raczej proponuje jedno, niezmienne szablonowe rozwiązanie dla wszystkich klientów.

8. Jak reagujecie na zmiany algorytmów Google i sytuacje kryzysowe?

Algorytm Google zmienia się regularnie. Czasem to drobne korekty, czasem duże aktualizacje, które potrafią zauważalnie ruszyć widoczność całych branż. Dobra agencja nie obieca Ci, że „żadne zmiany nas nie dotkną”, tylko opowie, jak zarządza ryzykiem i reaguje w sytuacjach kryzysowych.

Zapytaj:

– jak monitorujecie wpływ aktualizacji na projekty,
– czy macie procedury reagowania w przypadku nagłych spadków,
– jak komunikujecie takie sytuacje klientom,
– czy możecie podać przykłady, gdy trzeba było coś „ratować” – i jak to się udało.

Odpowiedź w stylu „nic się nie stanie, wszystko mamy pod kontrolą” powinna Cię zaniepokoić. Ryzyko jest wpisane w SEO; ważne jest nie to, czy da się je wyeliminować, ale czy agencja uczciwie o nim mówi i ma narzędzia, by je zmniejszać.

9. Jakie macie zasady dotyczące własności efektów pracy (treści, kont, danych)?

W ferworze rozmów o strategii i stawkach łatwo przeoczyć kwestie formalne, które później decydują o tym, kto tak naprawdę kontroluje wypracowany efekt. Ustal zawczasu:

– do kogo należą treści tworzone przez agencję (czy po zakończeniu współpracy możesz z nich swobodnie korzystać, modyfikować, tłumaczyć),
– kto ma dostęp do kont w narzędziach analitycznych, Search Console, systemach do monitoringu pozycji,
– czy agencja buduje profil linków na Twojej domenie, posługując się jasno określonymi zasadami, czy korzysta z prywatnych zapleczy, do których później tracisz dostęp.

To temat, który powinien być wprost ujęty w umowie. Nie chodzi o brak zaufania, lecz o klarowność: po kilku latach współpracy możesz zmienić partnera lub wesprzeć się dodatkowymi usługodawcami. Dobrze, jeśli nie wiąże się to z „oddawaniem” części wypracowanego kapitału.

10. Jakie macie oczekiwania wobec nas jako klienta, żeby ta współpraca miała sens?

To jedno z najważniejszych pytań – i jednocześnie takie, które rzadko pada. Wiele firm podświadomie zakłada, że skoro płacą, to cała reszta leży po stronie agencji. Tymczasem dobra współpraca SEO wymaga zaangażowania obu stron.

Zapytaj więc, czego agencja potrzebuje od Ciebie:

– ile czasu poświęci Twój zespół na spotkania i wdrażanie rekomendacji,
– jak szybko powinny być priorytetowo realizowane zadania IT,
– czy po Twojej stronie jest osoba, która będzie „właścicielem” tematu SEO,
– w jaki sposób będziesz współpracować przy tworzeniu treści eksperckich (wywiady, konsultacje, akceptacje).

Jeśli agencja potrafi jasno powiedzieć: „potrzebujemy minimum X godzin miesięcznie konkretnej osoby, inaczej nie dowieziemy efektów”, to dobry znak. Oznacza to, że traktują projekt poważnie i nie chcą obiecywać rzeczy niemożliwych do zrobienia bez Twojego udziału.

Jak wykorzystać odpowiedzi – narzędzie do porównania agencji, nie test „na piątkę”

Te dziesięć pytań nie jest egzaminem, który agencja ma „zdać” na określoną liczbę punktów. Bardziej przypomina rozmowę rekrutacyjną na kluczowe stanowisko w firmie – bo dokładnie tym jest wybór partnera SEO.

Słuchaj nie tylko treści, ale i sposobu odpowiedzi:

– czy specjaliści potrafią tłumaczyć z „SEO-wskiego” na język biznesu,
– czy zadają własne pytania o Twój model, produkt, marżowość, sezonowość,
– czy uczciwie mówią o ryzykach i ograniczeniach, czy tylko o „szansach i wygrywaniu Google’a”.

Dobrą praktyką jest porównanie odpowiedzi kilku agencji obok siebie. Nie chodzi o to, by od razu idealizować jedną i skreślać wszystkie pozostałe, ale by zobaczyć różnice: w podejściu do danych, w rozumieniu Twojej sytuacji, w komunikacji, w gotowości do powiedzenia „to się nie opłaca” albo „tutaj wolelibyśmy podejść ostrożniej”.

Jeżeli chcesz uporządkować sobie ten proces jeszcze bardziej, przydatne mogą być przekrojowe poradniki zakupowe dla firm, które pokazują krok po kroku, jak przejść przez wybór partnera SEO – jednym z nich jest choćby: https://pudzy.pl/agencja-seo-przewodnik-zakupowy-dla-firm-ktore-chca-rosnac-madrze/

Takie materiały, połączone z Twoimi notatkami z rozmów, tworzą solidną bazę do podjęcia świadomej decyzji, bez ulegania „czarowi slajdów” na prezentacji sprzedażowej.

Jak przygotować się do rozmowy, zanim zadasz te pytania

Warto odwrócić perspektywę: dobra agencja też będzie miała do Ciebie sporo pytań. Żeby rozmowa nie zamieniła się w ogólną wymianę uprzejmości, przygotuj się z wyprzedzeniem.

Przede wszystkim określ własne cele i ograniczenia:

– jakie wyniki biznesowe chcesz osiągnąć z kanału SEO w ciągu najbliższych 12–24 miesięcy,
– jakim budżetem dysponujesz i na ile jest on elastyczny,
– jakie masz zasoby wewnętrzne: ludzi od treści, IT, analityki,
– jakie działania marketingowe już prowadzisz (Ads, social, offline).

Przygotuj podstawowe dane: aktualny ruch organiczny, konwersje, kluczowe produkty/usługi, listę głównych konkurentów. Im więcej konkretów włożysz do rozmowy, tym bardziej konkretne odpowiedzi otrzymasz.

Warto też z góry ustalić, kto po Twojej stronie będzie brał udział w spotkaniu: sam właściciel firmy rzadko jest idealną osobą do rozmowy o detalach technicznych, a sam specjalista marketingu może nie mieć pełnego obrazu celów strategicznych. Idealnie, jeśli przy pierwszej poważnej rozmowie obecne są przynajmniej dwie osoby: ktoś od marketingu/digitalu i ktoś, kto odpowiada za biznes (zarząd, dyrektor sprzedaży, właściciel).

Najczęstsze pułapki – na co uważać, słuchając odpowiedzi agencji

Niektóre odpowiedzi powinny automatycznie podnieść Twój poziom czujności. Do najgroźniejszych należą:

– Obietnice szybkich, gwarantowanych efektów („po 3 miesiącach będziecie w TOP 3 na większość fraz”) – w SEO nie da się niczego zagwarantować w takim stylu, a szczególnie w krótkim czasie.
– Unikanie rozmowy o ryzyku („z nami nie ma ryzyka kar, aktualizacje algorytmu nas nie dotyczą”) – to znak, że ktoś albo nie rozumie realiów, albo próbuje je przed Tobą ukryć.
– Koncentracja tylko na liczbie fraz i linków, bez odniesienia do biznesu – sugeruje podejście „hurtowe”, które może generować ruch, ale niekoniecznie sprzedaż.
– Niechęć do dzielenia się procesem („to nasza tajemnica, ważne, że działa”) – bez podstawowej transparentności trudno zbudować zaufanie, a Ty bierzesz na siebie ryzyko, że działania są niezgodne z wytycznymi wyszukiwarki.

Z drugiej strony, warto docenić agencje, które potrafią powiedzieć: „na to pytanie nie odpowiemy od razu, potrzebujemy zajrzeć w dane”, „ten kierunek uważamy za zbyt ryzykowny przy Waszym profilu biznesowym”, „tu możemy zaproponować dwa scenariusze, każdy z inną relacją ryzyka do efektu”. To oznaki dojrzałości, a nie słabości.

Podsumowanie – dobre pytania to fundament partnerskiej współpracy SEO

SEO nie jest „czarną skrzynką”, do której wrzucasz budżet i po kilku miesiącach odbierasz wyniki. To proces wymagający zrozumienia, współpracy i zaufania po obu stronach. Dziesięć pytań, o których przeczytałeś, to sposób na zbudowanie tego zaufania w oparciu o konkrety, a nie wrażenia.

Zadając je, pokazujesz, że traktujesz SEO jak inwestycję, a nie magiczną usługę. Dobra agencja odczyta to jako sygnał, że można z Tobą rozmawiać otwarcie – o danych, strategii, ryzykach. Słaba – być może spróbuje uciec w ogólniki i sloganowe obietnice. W obu przypadkach szybko zobaczysz różnicę.

Na końcu tej drogi nie chodzi o to, by znaleźć „najtańszą agencję” albo „najlepiej sprzedającą się na prezentacji”. Celem jest wybór partnera, który rozumie Twoją firmę, potrafi poprzeć swoje pomysły danymi, mówi uczciwie o ograniczeniach i jest gotów wspólnie z Tobą dźwigać odpowiedzialność za efekty.
Dopiero wtedy umowa staje się formalnością, a nie jedyną gwarancją tego, że „coś będzie robione”.

Artykuł sponsorowany.